社交媒體時代，如何對(duì)粉絲估值？
約翰·奎爾奇說， 社交媒體有很多營銷挑戰，如何爲粉絲來估值是一個大問題。從營銷角度來思考，要關注強紐帶和弱紐帶。你可能(néng)以爲，強紐帶的密友産生最大的營銷影響，研究發(fā)現不是這(zhè)樣(yàng)的，産生更大的影響反而是跟你更疏遠的人。
演講者｜ 約翰·奎爾奇
（ 哈佛商學(xué)院教授， 曾任倫敦商學(xué)院院長(cháng)、中歐國(guó)際工商學(xué)院副院長(cháng)）
非常感謝大家在周日早上回來聽我講課。對(duì)于你們這(zhè)些創業者，或者希望成(chéng)爲創業者的人，我今天準備了一個特别的講座。
很多創業者沒(méi)有把最終願景很好(hǎo)界定，所以每天都(dōu)忙于滅火，忙于生存。
創業營銷，你必須做好(hǎo)規劃
今天將(jiāng)從創業營銷這(zhè)個話題開(kāi)始，包括你如何生存和成(chéng)功。創業營銷包括四個關鍵領域，你必須很好(hǎo)地去規劃：
要有正确的目标客戶和最終用戶；
要有正确的産品和服務
要有一個非常好(hǎo)的人才團隊，使得商業創意能(néng)夠實現；
要有好(hǎo)的合作夥伴，不是分銷商，而是會計、律師等服務夥伴。
那麼(me)，何爲創業營銷？ ？
第一，這(zhè)是從願景到行動的逆向(xiàng)工程設計
當星巴克隻有 5 家店時，創始人就有一個願景，讓星巴克成(chéng)爲你生活中的第三空間。
對(duì)創業者要從願景開(kāi)始，向(xiàng)後(hòu)進(jìn)行逆向(xiàng)工程的設計：看一下需要有什麼(me)樣(yàng)的行動，才能(néng)實現願景。 很多創業者沒(méi)有把最終願景很好(hǎo)界定，所以每天都(dōu)忙于滅火，忙于生存。
第二，快速的周期，低成(chéng)本進(jìn)行試驗，以提供證據
有了願景要去思考，怎樣(yàng)做一些快速的低成(chéng)本實驗測試創意，向(xiàng)合作夥伴、客戶等證明，這(zhè)是一個非常好(hǎo)的願景。換句話說， 你需要短期的成(chéng)就作爲證據。
第三，與高瞻遠矚的客戶共同開(kāi)發(fā)
大多數的客戶是保守的，不想浪費時間在新公司上。 你必須要找到有遠見的客戶，他們願意在你身上冒風險。 他們可能(néng)是小的新興客戶，不是你想要進(jìn)入的那個市場的好(hǎo)根基客戶。
第四：創建小步快跑的綜合路線圖
包括創建産品路線圖、客戶圖、合作夥伴路線圖、人才路線圖。 創業者應該有一個長(cháng)達一年甚至三年的路線圖，看下你希望這(zhè)個公司在這(zhè)四個維度上應該怎麼(me)樣(yàng)取得進(jìn)步。
舉個例子
上世紀 90 年代末， John Osher 發(fā)明了 SpinBrush ，這(zhè)是一個低成(chéng)本的電動牙刷。因爲 他洞察到市場上存在著(zhe)一個很大的空白：普通手動牙刷每支兩(liǎng)美元，電動牙刷要 50 美元。 但是這(zhè)兩(liǎng)者之間，沒(méi)有任何中間産品。
他想開(kāi)發(fā)一個牙刷，價格介于兩(liǎng)者之間。他思考了下新牙刷成(chéng)功的性能(néng)标準：
清潔上要優于手動牙刷，不然消費者不會付出更高的價格；
自帶電池能(néng)用三個月，如果每周都(dōu)要換電池太崩潰；
包裝中有試用的特點，大家願意看看牙刷啓動後(hòu)是怎麼(me)旋轉的；
零售價不到 6 美元。
他對(duì)新牙刷的定位是：是更好(hǎo)的手動牙刷，而不是一個更便宜的電動牙刷。
對(duì)于消費者，是從 2 美元增加到 6 美元，而不是從 50 美元降到 6 美元。因爲如果是後(hòu)者，零售商會覺得賠了：消費者隻花了6美元，而以前是50美元。但是現在，消費者從花2塊提高到了花6塊。
所以創業者不僅要考慮最終用戶，還(hái)要思考如何讓分銷商多賺錢，因爲你必須通過(guò)他們，産品才能(néng)到最終客戶那裡(lǐ)。 界定競争的時候，好(hǎo)的定位聲明非常重要。 最後(hòu)，他把公司賣給了 寶潔，一共賺了4.8億美元。
大家看，其實非常簡單，就是因爲他有大量的消費者洞察，填補了沒(méi)有任何人看見的市場空白。
再舉個例子
這(zhè)家公司叫(jiào) Intuit ，創始人在20年前就發(fā)現，好(hǎo)多人在應對(duì)自己稅務處理的時候，每年要填一個納稅申報單再交給政府，很麻煩。
Intuit 是第一個開(kāi)發(fā)個人理财軟件的公司，尤其是做納稅管理方面(miàn)的軟件，不管是個人還(hái)是小企業都(dōu)可以用。 但是這(zhè)個好(hǎo)用的軟件包，不知道(dào)賣向(xiàng)哪裡(lǐ)，沒(méi)人相信它能(néng)用。
有時候你最大的問題就是，你的新産品如何把分銷商搞定。他們分銷很多東西，根本沒(méi)時間花五小時檢查你這(zhè)個不知名的産品能(néng)不能(néng)用。
最後(hòu)他直接向(xiàng)消費者保證： 如果買了這(zhè)個産品，六分鍾内沒(méi)學(xué)會怎麼(me)用，錢退給你，産品也送給你。
除了退錢，他們還(hái)做了什麼(me)與衆不同的事(shì)情呢？
在買家允許下，跟著(zhe)買家觀察他的首次使用過(guò)程。
公司所有高管每個月必須花兩(liǎng)小時做客戶的技術支持，聽客戶遇到的問題；
做客戶服務的技術支持，是公司裡(lǐ)晉升的必經(jīng)路徑；
把客戶的信當著(zhe)所有高管的面(miàn)大聲朗讀，不管是感謝還(hái)是指責。
這(zhè)使得他們 50% 的銷售是來自于口碑， 20% 的銷售是來自于技術支持的推薦。
“ 客戶真正想要的和技術真正能(néng)做好(hǎo)的交叉點 —— 在此處才能(néng)找到真正的偉大。 ”
“ 我們不管做什麼(me)，都(dōu)是有客戶存在的。 ”
——ScottCook（ Intuit創始人）
